Otimização do Funil de Ativação via Segmentação de Cohorts
Neste projeto, trabalhei em colaboração direta com o Tech Lead e o time de Engenharia para estruturar um sistema de grupos segmentados (Cohorts) na Rocketseat. O objetivo central foi melhorar a nossa visibilidade sobre o funil de conversão, criando uma forma clara de identificar em qual etapa da jornada cada aluno se encontrava.
Atuei na definição do fluxo e na tradução das regras de negócio para a experiência do usuário, enquanto o time técnico definiu as nomenclaturas e a implementação no backend. Juntos, melhoramos um processo que antes era obscuro, permitindo uma gestão muito mais precisa dos usuários que consomem conteúdo gratuito. Para validar essa nova estrutura de dados, implementamos comunicações personalizadas via HubSpot que respondiam ao comportamento em tempo real de cada grupo.
Project type
Product Strategy • Growth Design • Retention
Local
Brazil
Data
2025
Prazo
2 Semanas
O Problema
O principal desafio era que o time trabalhava com foco quase exclusivo na massa final do funil (venda). Isso criava um cenário onde uma grande quantidade de usuários ficava esquecida nas etapas anteriores, sem receber a orientação necessária para evoluir na jornada.
Pontos de dor:
Foco restrito: Esforços concentrados apenas em quem já estava próximo de converter, ignorando a maioria dos usuários da plataforma.
Ponto cego operacional: Falta de visibilidade sobre onde os alunos travavam no início da jornada, impedindo ações de suporte ou melhoria.
Falta de progressão: Sem segmentação, não havia como guiar o usuário para que ele ganhasse maturidade e chegasse à etapa de conversão.
Hipótese: Ao criar uma segmentação por Cohorts, conseguiríamos dar visibilidade aos usuários "esquecidos" e agir sobre toda a base, movendo os alunos etapa por etapa até o final do funil.
Solução
A solução foi uma estrutura de dados dividida em cinco etapas principais: Registro, Ativação, Engajamento, Retenção e Conversão.
Precisão através de Steps Intermediários: Trabalhei com o Tech Lead para definir critérios técnicos que moviam o usuário entre essas fases. O diferencial foi a criação de "passos" (steps) dentro de cada etapa. Isso eliminou o ponto cego do time, pois passamos a ver exatamente em qual micro-fase o aluno estava (ex: o momento exato entre assistir a primeira aula e o marco de três aulas assistidas).
Criação e Validação: Fui responsável pela criação de todo o conteúdo das comunicações enviadas aos alunos. Desenhei a estratégia das mensagens para cada step da jornada, enquanto o desenvolvimento realizou a implementação técnica no HubSpot. Trabalhamos juntos para garantir que a mensagem correta fosse disparada no momento em que o aluno atingisse ou travasse em um critério específico.
Processo
O processo foi focado em alinhamento estratégico e benchmarking, buscando organizar a operação interna sem gerar conflitos com o que já existia.
Alinhamento entre Times: Realizei reuniões com o Marketing para entender as comunicações ativas e garantir que a nova estrutura não atropelasse as campanhas que eles já faziam.
Benchmarking e Referências: Para a criação das mensagens, busquei referências no mercado e utilizei conceitos do livro "Hooked" (Engajado), criando gatilhos que gerassem o hábito de estudo de forma natural.
Construção Colaborativa: O desenho do fluxo foi um trabalho de parceria com o Tech Lead. Eu trazia a visão da jornada e das mensagens, enquanto ele validava a viabilidade técnica dos dados para tornar os passos intermediários reais.
Resultado e Aprendizados
Como o projeto foi implementado na minha fase final na empresa, o foco foi garantir a estabilidade dos fluxos e a entrega da estrutura de dados para o time.
O que eu faria novamente:
Aposta na Granularidade: A decisão de criar passos intermediários (steps) foi o que trouxe clareza. Repetiria essa estratégia de quebrar grandes etapas em pequenos marcos, pois facilita o diagnóstico de onde o usuário desiste.
Alinhamento Cross-team: O tempo investido conversando com Marketing e Engenharia evitou retrabalho e garantiu que o projeto fosse implementado com rapidez e sem conflitos.
O que eu faria diferente:
Métricas de Sucesso Antecipadas: Teria estruturado dashboards de visualização de dados em paralelo à criação dos e-mails, para que o impacto visual do movimento dos usuários entre os grupos fosse visível para toda a empresa desde o primeiro dia.
Meu Papel no Projeto
Atuei como a Designer de Produto responsável pela estratégia de experiência e comunicação da jornada. Minhas responsabilidades foram:
Ponte Estratégica: Traduzi requisitos técnicos para um fluxo visual compreensível por todas as áreas.
Definição da Jornada: Mapeei os marcos de sucesso do usuário e os critérios para a mudança de fase dentro do funil.
Estratégia de Conteúdo: Escrevi e estruturei toda a régua de comunicação e tom de voz das mensagens.
Facilitação: Garanti o alinhamento entre Desenvolvimento e Marketing para a implementação correta no HubSpot.